セールスのすぎやんです。
突然ですが、セールスの役割は、「売ること」です。
セールスとしては、売れることがイケていて、売れないことはイケていない。
では、イケてるセールスになるためには、なにが必要なのか？
それは、「想像力」だと私は考えます。
例えば、同じターゲット、同じ商材、同じ活動量で、セールスを行うとしても、売れる人と売れない人がでてきます。もちろん、お客様が違う、ちょうど検討のタイミングだったなど条件の違いもありますが、長期間で見るとそれだけではない明確な差がでます。
この違いを「営業センス」と一言で片付けてしまうのは簡単ですが、営業センスの根底にあるのは「想像力」であると私は思います。
想像力
ここで言う「想像力」とは、「風が吹けば桶屋が儲かる」をどこまで出来るか。
例えば新規商談の場合、以下のような想像ができるかです。
1.お客様の役割を想像する
2.お客様の役割からお客様の業務を想像する
3.お客様の業務からお客様の困りごとを想像する
4.お客様の困りごとから解決すべき課題を想像する
5.解決すべき課題から解決手段を想像する
6.解決手段を実施するためのリソースを想像する
7.リソースから納期・金額を想像する
8.納期・金額から費用対効果があうかを想像する
ここでは正しいかどうかは重要ではありません。想像し、仮説を立てることが重要です。
仮説が正しいか、的外れであるかはお客様に聞けば良いのです。この仮説の検証が、ヒアリングです。的外れであれば、大抵はお客様が教えてくれるので、そこからまた想像することを繰り返します。
売れる人、センスがあると言われる人は、この想像が自然にできている人です。想像から導いた仮説を商談で検証し続けることで、仮説の精度が上がり、提案のパターンも増えるため、ますます売れるという好循環が生まれるのです。
【想像力を高めるポイント】
センスと言ってしまうと先天的なもののように感じますが、「想像力」は鍛えることができます。
そのためには、想像し仮説を立てる癖を付けることはもちろんですが、前提としての「知識」が不可欠です。
どんなに想像を膨らませようとしても、お客様の業界や業務を全く知らなければ、想像のしようがありません。
例えば、お客様の名刺に「人事部」と書いてあるのを見ても、そもそも人事部の業務領域がどういうものかを知らないと想像は難しいのではないでしょうか。
では、知識をつけるにはどうしたらよいのか。
私が、知識の幅が広いと感じる人は、様々なことに興味を持つ好奇心・探究心の強い人、読書量の多い人です。つまり、インプットの多い人です。多くのインプットをして、仕事の中でたくさんのアウトプットをする。これが、知識量を増やし、深めることに繋がると思います。そして、新しく得た知識も時間とともに陳腐化するので、常にインプットし続ける姿勢が必要です。
■まとめ
センスと言う言葉で片付けられることが多いヒアリング力やコミュニケーション力は、「想像力」を鍛えることで強化できます。そして想像力をつけるには、努力してインプットをし続けることが必須です。
想像し、仮説を立て、お客様の課題を解決するための方法を考えるフェーズまでくると、実際に提案できる商材・サービスや確保できるリソースは、所属する会社にもよるところが大きいと思います。課題解決のために、必要なものがなければ作ったり、まわりに働きかけることができる会社であるということも重要になってきます。
ゴーリストのセールスの面白いところは、お客様の課題解決のために、セールスがまわりを巻き込んで、今はないサービスも創造していけるところです。
想像力を高め、イケてるセールスとして成長したい、と興味を持っていただいた方は、ぜひゴーリストに遊びにきてください！
プロフィール：すぎやん。HR事業部のマネージャーとして、セールス＆マーケティングからオペレーションを統括しています。
