こんにちわ。
株式会社ゴーリスト セールスチーム ＠大阪支社 にしみず です。
今回は、
カタカナ多めのタイトルですが、
私の日々の業務内容そのまんま。ということで、紹介したいと思います。
現在チーム内では
- マーケティング
- コンサルティング
- インサイドセールス
- フィールドセールス
とそれぞれに業務を役割分担しています。
インサイドセールスとは
私が担当している「インサイドセールス」＝電話やメールで対面せずに行う営業です。
ゴーリストに入って初めて知りましたが、
1980年代に営業範囲が広く訪問が難しいアメリカで生まれたBtoB向け営業手法で、
SaaS商材の営業にはよく使われるそうです。
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
営業ときくと、
１）新規開拓→ ヒアリング→ アポイント/対面営業→ 受注
を思い浮かべると思います。
これが、フィールドセールスです。
インサイドセールスでは
２）お客様からの問い合わせ→ ヒアリング→ 受注
というプロセスで、お客様からの問い合わせが起点となっているのが大きな違いです。
日々の業務ではインサイドセールスだけで受注することもあれば、
アポイントを設定し、フィールドセールスメンバーへパスする場合もあります。
- お客様がある程度興味をもっている点からの営業スタート
- 受注できた場合には営業経費が対面営業よりかからない
- 移動時間が発生しないのでより多くの案件を処理できる
といったことから効率的と一般的に考えられますが、注意しないと大変なことになります。
リモート×インサイドセールスの落とし穴
私の場合、お客様とも対面しませんが、大阪支社駐在のため、セールスチームのメンバーとも対面しません。
完全な一騎打ちです。
効率的と呼ばれるインサイドセールスですが、下手をすると、単なる問い合わせ窓口になってしまい、お客様のニーズを拾うという役割を果たせず、サービス利用につながらないこともありえてしまいます。
インサイドセールスは
生かすも殺すも担当者次第ということで、特に以下の点を重視してます。
ターゲットを明確に
つい、問い合わせがくるお客様に対しては購買意欲があると期待してしまいます。
が、残念なことに、お客様は、断片的な情報で問い合わせをくださっているので、
お客様によっては、他社さんのサービスのほうがお客様のニーズに合致することも往々にしてありえるのです。また、ニーズがあっても予算が合わないということも。
「来るもの拒まず去る者追わず」
もったいない気もしますが、ターゲットに合わないと判断した時には、他の選択肢をご紹介することもあります。
無用な連絡を繰り返し、結局 それほど興味ありませんでした。
や、大風呂敷広げて結果的にはキャパオーバーの注文となってしまう・・・
という悲しい展開にならないように、最初にターゲットに入っているかを見極めるのは非常に重要です。
お客様と要件定義を明確に
これは一番私が苦労しているところです。
ビッグデータを商材として扱う限り、欲しい情報の要件は当然様々。
さらに、カスタマイズができるサービスの特性上、かえってメールや電話だけではアウトプットイメージのすり合わせが難いために、
ニーズがあるのに調整に時間がかかって納期に間に合わない。なんてことは避けなければなりません。
そんな場合は、最短の時間で商談を進めることを最優先に考え、
- お客様と目に見える形でのアウトプットのすり合わせを行う。
- 最大限取れる情報を収集して無理せずにフィールドセールスチームにパス。
を実施しています。
スケジュールを明確に
ターゲットはドンピシャ、要件定義もスムーズにできた！
と思っても、個人的には、最重要なのはスケジュール感と思っています。
私は、最初にお客様に電話をする時点で、受注・請求までのタイムスケジュールをイメージしてから連絡をしています。
納期の設定がぼんやりとしていると商談から納品、請求までのスケジュールがうまく引けません。
し、スケジュール感の合わないお客様は、後日最適なタイミングでご案内をするなど案件管理の面でも重要です。
ターゲット・要件・スケジュールを合わせて
「今必要なのか」を見極め商談を進めています。
社内でのコミュニケーションを円滑に
インサイドセールスをする上で調整が必要なのはお客様とだけではありません。
もちろん社内でも調整が必要な事項が山盛りです。
ゴーリスト社内には納品物を作成するチームのメンバーが東京にいます。
納品物はお客様の仕様にお応えできるか、納期は合わせられるか・・・大阪東京間で数々の調整があります。
リモート（東京ー大阪）で業務をしていると、ここがやはり壁。
ここはもう厚かましく何でも聞く。
忙しいかな・・・と思っても聞く。
ありとあらゆる誤解を防ぐためです。
聞くに限ると悟り、できるだけ社内のメンバーにたくさん話しかけています。
不思議なもので、なぜか文字より声のほうが人とコミュニケーション取れている実感がするので、相当通話を増やしてきました。
ですが対面で仕事するほどのコミュニケーション量にはまだ達していないと思うので、
引き続き、工夫していかないと。と思っています。
インサイドセールス難しい・・・
結論、まだまだ難しいです。
社内でのコミュニケーションの円滑化、お客様のニーズのヒアリング含め、課題だらけです。。
理解できていないことを相手に伝える。
どこまで理解できているのかを伝える。
単純なようで、まだまだ苦戦しています。
インサイドセールス業務がはじまってまだわずかですが、
顔が見えない相手へのセールス、これからも試行錯誤あるのみです。。。
インサイドセールス発祥の地、
アメリカでのインサイドセールスのトレンドとかはどうなっているのか、
なんかも調べてみたいなと思っています。
