こんにちわ。
セールスチーム、にしみずです。
今回は、セールスのセミナーやコンサルをおこなっている
アメリカのTeleSmart Communicationsが発表している
「インサイドセールスレポート2017」を読んでみました。
インサイドセールスの未来予測と題して、
今後のインサイドセールス、いまとどう違ってくるのか。
思ったことを書いてみます。
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インサイドセールスにとっての働く場所
インサイドセールスと聞くと、前回のブログでも書いたように、
会社の事務所内でセールス業務を行うとうイメージをお持ちかと思います。
実際に私も事務所内でセールスを行っています。
ですが、昨今の働き方改革が進む中、
今後は在宅インサイドセールスというポジションも増やしていくのでは・・・と思います。
というのも、レポートによると、
米国デロイトの調査で42％のアメリカの企業の役員は、3－5年先あたりまで、
非正規社員の登用を推進したいと考えているそうです。
多様な働き方の雇用を推進する。
ということは、既存の職種の働き方が変わる。ということですよね。
事務所内にいて当然のインサイドセールス担当者も、
自宅からセールス、在宅インサイドセールスが当たり前になる日も近いかもしれません。
同僚や上司が同じオフィスにいない状態で成果を出すことは、セールスにとっても当たり前に求められてくるのかもしれません。
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インサイドセールスのマネジメントも変わる?
当然、働き方が変わればマネジメントも変わりそうですね。
2-30代前半で実績を積んでいき、キャリアを積むことに野心的なビジネスマンはプレイヤーとして結果を出した後、まず何を目指すでしょう。
きっと、まずは管理職としての活躍する！というキャリアパスではないかと思います。
若い管理職にとってのハードルは、
ソフトスキルや、管理職としての価値観が未熟であることと言われます。
部下が年上なんてことも当然で、ソフトスキル・・・人間力問われてきますよね。
ですが、今や既存の管理職像といったものは重要ではなく、求められるのはデジタルリーダーシップと言われています。
デジタルリーダーシップとは
- 起業家精神
- ソーシャルセールスの促進（SNSや弱いつながりを生かしたセールス）
- より高いレベルでの財務リテラシー
を満たすデジタル化時代に求められるリーダーシップのことだそうです。
業務のデジタル化→顔を合わせない業務が増える→遠くから人を巻き込む力が必要になる。
起業家のように先を見据え、あらゆるネットワークを活用し、数値を論拠に戦略を進めていく。
ちょっと乱暴な言い方ですが、CEOとCOOとCFOを一人でこなすようなものでしょうか。
チームビルディング、リーダーシップ、社内政治、管理職をとりまくあらゆる課題は、この三つのスキルで解決できるとレポートにはまとめられていました。
つまり、デジタル化が進むことで、
いままでのマネジメントで求められてきた価値観よりも重視されるものがある。ということ。
人間力よりスキル・・・若年層のマネージャーが誕生しやすい環境になってくる。
ということが言えるのではないでしょうか？
デジタルリーダーシップは、インサイドセールスに限らずデジタル化するいろんな職種に対応できる気がします。
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インサイドセールスにおける、人材育成の未来
タイトルが壮大になってしまいましたが。。。。
セールスの人材育成というとOJTが一般的かと思いますが、
2017年にはセールスエネーブルメントという考えがさらなる注目をあつめました。
セールスエネーブルメント、セールスをEnablement＝有効化するもの。
2012年くらいからアメリカで使われ始めた言葉です。
「セールスを有効化するもの・・・それが何かわかれば困らない！」
ということなのですが、
セールスを有効化できるあらゆるものを組み合わせてセールス人材育成をしていく考え方です。
タレントマネジメント、システムの導入、セールスプロセスの検証、商談手法、コーチング・・・
米国でもまだ未熟な考え方ですが、どんな新しいアプローチがでてくるのか、注目です。このセールスエネーブルメントが第四次産業革命をおこすカギになりえるとも言われているそうです。
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Z世代のインサイドセールス
2017年を起点にこれからのインサイドセールについて書いてきましたが、
デジタル化はどんどんと進み、インサイドセールスも拡大していくような気がします。
ですが、レポートによると、Z世代（1990年代半ばから2008年頃までに生まれた世代）は、
2,300万人以上がオンライン上のコミュニケーションより対面コミュニケーションをより重視しているという調査結果がでているそうです。
Z世代が社会のメインプレイヤーとなる2030年ごろは、
AIが台頭し、人から仕事が奪われるといわれますが、その一方で、経済のメインプレイヤーたちが対人コミュニケーションを好む。
ビジネスのアナログ化とデジタル化が同時に進んでいく。
そのときインサイドセールスはどうなるのか？
インサイドセールスのみで完結する商材、フィールドセールスのみで完結する商材といった棲み分けがなされたりするのかもしれませんね。
